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中國工程機械保有量已經(jīng)超過750萬臺，客戶對服務(wù)和配件的及時性要求越來越高，因為設(shè)備停工一天都會造成巨大的經(jīng)濟損失。然而，很多代理商對后市場的理解仍停留在售后服務(wù)的水平，對配件庫存管理的了解更加膚淺，一些代理商老板對配件的要求很簡單：保證現(xiàn)貨、保證客戶滿意度。在歐洲和北美成熟市場，服務(wù)和配件業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了代理商營業(yè)額的40~50%，占比甚至超過了整機銷售。相比之下，中國代理商服務(wù)和配件業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)仍然只有大約10%，而在庫存運營效率上的差距也很大。

如果進(jìn)一步分析中國代理商的配件庫存效率，我們就會發(fā)現(xiàn)：沒有幾家代理商會通過科學(xué)的預(yù)測來做庫存計劃，幾乎所有的庫存計劃都是依靠感覺、經(jīng)驗和客戶的訂單。其結(jié)果就是，代理商的配件庫存周轉(zhuǎn)率僅僅是2~2.5次/年，運營效率不高，而汽車行業(yè)的配件庫存周轉(zhuǎn)率是3~4次/年。

導(dǎo)致配件運營效率低的主要原因是倉庫里存在著大量的無效庫存(即呆滯庫存和過剩庫存)，一些代理商的無效庫存比率甚至超過了70%，它們既占用了企業(yè)的資金，又不能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，還會產(chǎn)生報廢風(fēng)險，當(dāng)然也拖累了配件業(yè)務(wù)的運營效率。

進(jìn)銷存是配件業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步

顯然，采用科學(xué)的預(yù)測和管理手段來經(jīng)營配件業(yè)務(wù)十分必要，而第一步就是代理商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如果沒有配件銷售和庫存的數(shù)據(jù)，代理商就無法利用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出最有效的預(yù)測方法，為代理商和客戶創(chuàng)造價值。

現(xiàn)在，很多工程機械代理商已經(jīng)實施了ERP(企業(yè)資源計劃)、CRM(客戶關(guān)系管理)或配件進(jìn)銷存系統(tǒng)，邁出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。當(dāng)我與一些代理商老板談到庫存管理時，他們都會自豪地告訴我，公司已經(jīng)實施了最先進(jìn)的管理系統(tǒng)，管理著公司2,000萬的配件庫存!似乎實施了系統(tǒng)之后，庫存管理完全沒有問題?？墒牵瑸槭裁创砩檀魷齑娴谋壤€如此高呢?2,000萬的配件庫存應(yīng)該讓老板感到自豪、還是更應(yīng)該感到擔(dān)憂呢?

最初人們把倉庫看作一個存放零件的大箱子，每天有零件拿出箱子，即零件出庫以滿足銷售或服務(wù)的需要;定期又有零件被放入箱子，即零件入庫，以補充庫存的不足，以避免零件缺貨。進(jìn)銷存系統(tǒng)解決的是配件業(yè)務(wù)中進(jìn)貨、出貨、銷售和付款全程跟蹤管理，保證了庫存管理中的“三清”，即貨清、票清和款清，為企業(yè)提供從訂單到采購、入庫、交貨和回款的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，代理商可以隨時查詢零件所存放的位置、庫存量多少和價格等。但是，代理商如果以為這就是配件庫存管理，可以通過進(jìn)銷存系統(tǒng)來掌控零件庫存，那就大錯而特錯了。